Chwyty marketingowe można znaleźć nawet na… podłodze. W niektórych sklepach fugi między płytkami położone są zbyt nisko po to, aby koła prowadzącego przez nas wózka zapadały się.  Żebyśmy… się nie spieszyli. Wolniej jedziesz, więcej kupisz!

Świeże sztuczne zapachy

 

Przed zakupami bierzemy wózek (małe koszyki są niewygodne). Ogromny. Zabieg psychologiczny. Jakoś „głupio” jest bowiem podjechać potem do kasy jedynie z jedną margaryną. W koszyku jakoś tak pusto, inni klienci spoglądają….

 

Jakie towary, tuż po wejściu, czekają na klienta, który przyszedł kupić jedynie kiełbasę, cukier i chleb?  Stosy plecaków, piłek, deskorolek, pasków do spodni.

Reklamy
Reklamy

A nuż klient zatrzyma się i kupi. Oprócz kiełbasy, cukru i chleba. A gdy już dotrze do stoisk z artykułami spożywczymi, wszystko wyda mu się świeżutkie. Dlaczego?  Bo tej świeżości” dodają towarom: jasne oświetlenie oraz specjalnie rozpylane zapachy.

 

„Okazja” na wysokości wzroku

 

Kolejny chwyt to sposób prezentacji towarów (tzw. merchandising), czyli gdzie na półce oraz obok czego wyłożone są towary. Te, które sklep chce sprzedać najszybciej, znajdują się na wysokości wzroku. Wygodnie jest wziąć, nie trzeba się schylać (po te leżące niżej - tańsze!). Na najniższych półkach wykładane są jednak… najdroższe zabawki. Żeby zauważyły je dzieci!

A jak sprzedać koszulę za 80 zł? Najlepiej umieścić ją między koszulami (podobnej albo takiej samej jakości) za 40 oraz 120 zł. Ta za 40 zł wyda się klientowi za tania (pewnie gorszej jakości – pomyśli), ta za 120 zł – za droga.

Reklamy

Inny przykład, towar o wartości np. 200 zł, który koniecznie chce się sprzedać, warto położyć obok tego, który kosztuje 300 zł, a nie np. 230 zł. Wtedy wyda się lepszy, bo dużo tańszy.

 

Kiedy odbiera nam rozum

 

Z badań wynika, że podczas zakupów zwracamy uwagę głównie na cenę oraz opakowanie. Przy czym – proces wyboru produktu trwa u nas „aż”… 5 sekund. Decyduje nie rozum, ale podświadomość.

Wybierając jakiś towar, chcemy kupić go taniej.  Na tym jednak  nasze rozsądne rozumowanie się kończy. Rozum odbiera nam wówczas, kiedy z ochotą sięgamy po towar wyceniony w promocji na 9, 99 zł. Gdzieś w podświadomości pozostaje przekonanie, że zapłaciliśmy za niego 9 zł, a nie „aż” 10 zł.

O wyborze produktu często decyduje… kolor opakowania. Czerwony przyciąga uwagę, zielony symbolizuje zdrowie, żółty wywołuje dobry nastrój, a czerń, złoto, srebro i purpura kojarzą się z elegancją i luksusem.

Ważna jest też wielkość opakowania. Zdarza się, że handlowcy mały, drogi produkt wkładają do dużego pudła.

Reklamy

Dzięki temu odnosi się wrażenie, że zrobiliśmy „duże” zakupy i duże wydane na nie pieniądze nie zostały wyrzucone w błoto.

Stosuje się też zabieg przeciwny: zmniejszanie objętości produktu przy zachowaniu jego ceny (downsizing). Przykłady.  Producent pewnego piwa zastosował grubsze szkło butelek, zmniejszając tym samym objętość tego złocistego płynu. Cena pozostała jednak ta sama. Taki sam zabieg stosuje się np. w przypadku jogurtów, czekolady lub masła. Reklamuje się je jako nowy produkt, wkłada w nowe opakowania i każe się płacić tyle samo za… mniej.

Wychodząc ze sklepu, przy kasie specjalnie wyłożone są np. gumy do żucia, długopisy, breloczki…. Znudzeni oczekiwaniem w kolejce klienci chętnie sięgają po taki „artykuł pierwszej potrzeby”, bo – a nuż – się przyda.

Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów (UOKiK) opublikował kiedyś listę niedozwolonych w handlu marketingowych chwytów. Na liście znalazło się ponad 5000 pozycji!

 

Piotr Wróbel

 

Źródło: mardybe.wordpress.com; consider.pl; doska-ambiwalencja.blogspot.com #finanse